旅行社销售渠道指的是旅行社将旅游产品转移到最终消费者手中的过程。这一渠道的重要性在于，它可以扩大旅行社的客户群，提升销售额，增强市场竞争优势。此外，对于那些目标市场位于远方的旅行社，尤其是专注于入境旅游业务的机构，销售渠道可以帮助它们接触并服务全球各地的潜在客户。
分类
直接销售渠道
这是一种旅行社直接面向旅游者销售产品的模式，也被称为零层次渠道。在这种情况下，旅行社与消费者之间没有任何中间环节。直接销售渠道包括两种形式：一种是在旅行社所在地区直接向当地潜在旅游者销售产品；另一种是旅行社在主要客源地设立分支机构或销售点，通过这些机构向当地居民销售旅游产品。直接销售渠道的优点包括简单、及时、灵活、附加价值高和利润率高等，但其覆盖范围有限，更适合在当地或其他主要客源地使用，影响力相对较弱。
间接销售渠道
间接销售渠道是指旅行社通过旅游中间商将产品销售给旅游者的方式。这种方式包括通过旅游经营商或代理商向游客销售产品，以及通过旅游批发商或经营商向旅客销售产品。间接销售渠道的优势体现在针对性强、覆盖面广和销售量大，但其成本较高。
销售渠道策略
广泛性销售渠道策略
广泛性销售渠道策略是指广泛委托零售商或通过各地旅行社及相关企业销售产品，招揽客源的策略。这种方法的优点是选择广泛的渠道推销产品，方便旅游者购买，同时也便于旅行社联系广大旅游者和潜在的旅游者。然而，它的缺点是销售过于分散，管理困难，成本较高。
选择性销售渠道策略
选择性销售渠道策略是指在特定市场中选择少数几个中间商的策略。通常是经过广泛性销售渠道策略后，从中选出最有利的中间商作为未来的产品销售渠道。这种方法的优点是目的明确，重点集中，可以降低销售成本，但一旦中间商选择不当，可能会对相关市场的产品销售产生负面影响。
专营性销售渠道策略
专营性销售渠道策略是指在一定时期、一定地区内仅选择一家中间商的销售战略。在此期间，作为旅行社总代理的中间商通常不能同时代销其他竞争对手的产品。这种方法的优点是可以提高中间商的积极性和推销效率，旅行社与中间商联系单一，可以降低成本，产销双方利害关系紧密，有利于协作。但缺点在于，如果中间商经营失误，可能在该地区失去一部分市场，或者中间商选择不当，可能导致完全失去该市场。
功能
旅行社销售渠道的功能包括拓展销售点的数量，以及在旅游产品生产前实现其购买。销售渠道作为连接生产者和消费者的重要通道，克服了时间和空间等方面的障碍。具体来说，销售渠道成员的功能包括建立生产者与消费者之间的经济联系，收集和反馈市场需求信息，以及协调旅游产品种类和档次，以满足不同消费者的需求。
渠道选择
直接销售渠道与间接销售渠道的选择
在中国旅游市场，由于市场已经转变为买方市场，中间商的盈利能力超过了销售旅游产品的旅行社。因此，旅行社倾向于选择间接销售渠道。但在条件允许的情况下，直接销售渠道仍应保持，以获取更高的利润。在国际旅游市场，中国的大型旅行社在少数客源国家或地区设有直接销售机构，但由于设点较少，直销旅游团的比例很小。国内旅游市场中，中间商常常采取排他性组团垄断措施，使得旅行社难以直接在外地进行组团直销。因此，旅行社在选择销售渠道时，应以间接销售渠道为主，直接销售渠道则需谨慎选择。
中间商的选择
旅行社在选择中间商时，应综合考虑地理位置、合作意愿、组团能力、信誉和偿付能力、中间商数量以及依赖性等因素。中间商的选择直接影响着销售渠道的效率和稳定性，因此，旅行社应进行全面的调查和分析，以确保选择合适的合作伙伴。
中介个人的选择
除了中间商，旅行社也应该关注具有直接或间接组团能力的中介个人。这类中介个人可分为两类：“野马”中介和个人资源丰富的中介。前者应避免交易，后者则可以通过适当的公关手段，促进旅游产品的销售。需要注意的是，所有销售行为必须遵守法律法规，不得涉及非法交易。
案例
长沙市中国国旅有限公司（简称长沙“国旅”）是一家致力于拓展销售渠道、实施品牌战略的旅行社。该公司注重产品质量和服务，推出了多个旅游产品系列，并在海外市场取得成绩。长沙“国旅”积极推广湖南省旅游资源，特别是在欧美市场，通过多种渠道展示湖南的独特魅力。长沙“国旅”还与航空、酒店等行业合作，形成了跨行业的联合体，提升了自身竞争力。此外，公司还推出了“欢乐假期”品牌，设计开发了一系列旅游产品，成功吸引了青少年客源市场。
参考资料
百度教育.百度教育.2024-10-30
旅行社经营管理第六章 旅行社的销售渠道管理.ppt.人人文库.2024-10-30
旅行社销售渠道分析.360文秘网.2024-10-30